Come già ribadito negli articoli precedenti, l’acquirente straniero che compra casa in Italia, compra un’emozione e un nuovo stile di vita. E’ fondamentale comunicare come cambierà la sua vita una volta in Italia. L’approccio con il cliente internazionale avviene in 3 modi:
- Via email
- Al telefono
- Di persona
In questo articolo approfondirò il terzo punto, l’incontro dal vivo con il potenziale cliente, fornendoti alcuni suggerimenti utili per prepararti al meglio all’appuntamento. Prima di focalizzarti sul business e sulla descrizione delle caratteristiche dell’immobile cerca di mettere i clienti a loro agio, così come si farebbe con un visitatore italiano, praticando quello che in gergo si chiama “small talk”. I primi 3 minuti dell’incontro sono importanti per rompere il ghiaccio. Fai domande del tipo: “how was your flight?“, “When did you arrive?”, “Have you come alone or with your family?”, “is it your first time in Italy“, where are you going to stay while in Italy?”, “How long are you going to stay?”. Informati sugli eventi in programma mentre si trovano in Italia per suggerire ad esempio: “You are lucky to be here during this week! Do you know there is an important music festival/art exhibition tomorrow just 10 minutes far from here?“. In questo modo si creerà un clima più rilassato e meno diffidente, tuttavia fai in modo che questa fase duri 2/3 minuti al massimo. Non dilungarti troppo!
Dopo questa fase introduttiva, poni loro delle domande che ti faranno entrare nel vivo del business. Puoi iniziare chiedendo che cosa piace loro dell’Italia “What do you like best about our country?”, perché hanno deciso di acquistare casa in Italia “why have you decided to buy in this part/city/island of Italy?” “Are you going to buy for your own use or as an investment?” le loro risposte ti daranno spunti utili per capirne le esigenze e evidenziare opportunamente le caratteristiche dell’immobile.
In maniera del tutto naturale vi ritroverete a parlare dell’immobile che hanno scelto di visitare. Descrivi la casa in maniera dettagliata senza dare nulla per scontato usando i termini inglesi per l’immobiliare, avendo chiara la tipologia di casa che stai trattando ed il suo equivalente in inglese. Per esempio una casa bifamiliare è “a semi-detached house“, una casa indipendente “a detached house“, un bilocale è “a one bedroom flat” mentre un monolocale “a studio“. Sii il più trasparente possibile e assicurati che tutta la documentazione dell’immobile sia in regola. Data la complessità della burocrazia italiana, devono potersi fidare di te senza avere nessun dubbio.
Passa poi a descrivere ogni ambiente e caratteristica della casa e ogni aspetto tecnico legato allo stato degli impianti, delle pertinenze comuni e della manutenzione. Se l’immobile è da ristrutturare fai capire loro come potrebbero essere distribuiti gli ambienti in vista di una possibile ristrutturazione.
Prepara le risposte alle possibili domande. Potrebbero chiederti, per esempio, “what’s the asking price for this property?” oppure “Are the home owners willing to negotiate?“. Se si tratta di un buon affare usa l’espressione “It’s a bargain price“, risulterà più professionale.
Infine non dimenticarti di lasciare una scheda dell’immobile accuratamente tradotta in inglese e salutali suggerendo attività e posti da visitare durante la loro permanenza in Italia. Se hai già avuto modo di relazionarti con acquirenti internazionali fammi sapere com’è andato il primo incontro con loro e se questi consigli ti sono stati utili.
